К какой системе построения эффективного отдела продаж с нуля я пришел

отдел продаж

Сейчас я руководитель маркетингового агентства и уже знаю как построить эффективный отдел продаж. Как его контролировать и постоянно держать в продуктивном состоянии.

Но еще совсем недавно я не знал что делать и искал ответы на массу вопросов.

Теперь у меня есть РОП — руководитель отдела продаж и работать стало сильно проще.

Сейчас у большинства компаний явная проблема с тем, что они не понимают, что отдел продаж — это их самое слабое звено их бизнеса.

Проблема в том, что продавцов не учат продавать и они плохо продают. Вина тут полностью лежит на руководителе.

Я часто встречаюсь с разными директорами и выясняю, что они не знают о «воронке продаж».

Именно она помогает узнать бизнесмену о том, сколько приносит прибыли каждый вложенный доллар или рубль в маркетинг и рекламу.

90% компаний не замеряют ее показатели, не тестируют и не корректируют свои действия. Это жесть. На чем держится их бизнес?

Ведь бизнес, в котором все считается, он прогнозируем. Действительно, вы можете спрогнозировать и получить любую прибыль.

По шагам — это выглядит так:

  • План
  • Прогноз
  • Отчет
  • Корректировка

Мы считаем следующие показатели воронки продаж:

  1. Показы рекламы
  2. Клики на сайт
  3. Звонок или e-mail заявка
  4. Встреча
  5. Продажа
  6. Повторная продажа

Очень важно получить звонок или заявку. Так как это очень приближает продажу.

Часто, что бы получить звонок или заявку, нам нужно несколько раз зацепить человека своим предложением разных источниках и привести на сайт. Это называется касаниями.

В общем продажи поддаются систематизации и сейчас я расскажу вам как создать свою систему продаж — машину по добыче прибыли.

Аудит и планирование продаж

Аудит весьма прост.

Запросите у своего маркетолога или кто там вам крутит рекламу показатели и распишите свою воронку продаж.

Проблема то на поверхности.

Мало продаж — возможно целевая аудитория и не знает о вашем предложении.

Напишите сколько продаж у вас было в этом месяце.

И сколько людей побывало у вас на сайте, ведь именно от этого зависит количество звонков и заявок, а без них у вас продаж и не будет.

Если звонков и заявок мало, а у сайта хорошая посещаемость, то проблема в сайте. Он плохо продает. Либо у вас некачественный трафик.

Разобраться в этом помогут Яндекс Метрика и Гугл Аналитика.

Посмотрите сколько людей вас посетило и откуда они о вас узнали.

Если посещаемость маленькая, то задаем себе вопрос — почему?

Крутите ли вы рекламу? Есть ли у вас SEO трафик?

Изучите все источники и получите еще одну цифру для своей воронки — количество показов вашего предложения.

Итого — если у вас много показов, то много кликов. Клики дают много звонков и заявок. От этого ваши менеджеры по продажам загружены полностью, оттачивают мастерство продаж и продают целыми днями.

Но если хоть одно звено этой цепи вывалится или начнет работать плохо, то пострадает конечный результат. Продаж не будет.

Кстати, именно воронка позволяет отыскать слабое место на которое надо повлиять, чтобы продажи увеличить.

Давайте рассмотрим проблемы и решения.

Проблема: мало показов.

Решение: подключить новые источники рекламы.

Добавить в директ больше ключников. Подключить РСЯ к поиску в Яндексе и КМС в Гугле.

Добавить соцсети, в них есть не только посты в своих группах, но можно купить и в других + используйте таргетированную рекламу.

Настройте SEO и она тоже начнет давать вам показы и клики.

Проблема: показов много, а кликов мало.

Решение: ваша реклама не воздействует на людей — надо ее переделать. Или не то предлагаете или не тем.

Перепишите тексты, замените изображения, подкорректируйте настройки показов.

Проблема: кликов много, заявок и звонков мало.

Решение: нужно вмешаться в сайт. Это его вина, он не продает. Возможно он непонятный, запутанный, что пользователь не может найти информацию или ваши контакты.

Может описания не убеждают посетителя обратиться именно к вам. Одним словом сайт не внушает доверия.

Проблема: звонки и заявки есть, а продаж нет.

Решение: нужно вмешаться в работу отдела продаж.
Выясните обрабатываются ли заявки, что падают в почтовый ящик. Однажды мы сгенерили клиенту 185 заявок, но их ни кто не обрабатывал и клиент ни чего не продал. Странный.

Бывает, что заявки обрабатываются, высылается каталог или коммерческое предложения все. Далее нет перезвона и нить обрывается.

Соберите цифры и вы увидите в чем дело.

Сколько поступило обращений, сколько выслано каталогов, сколько было повторных звонков, сколько «еще думающих» и что с ними собираются делать продажники.

Проконтролируйте этап дожима и получите порцию новых продаж. Поставьте это на поток.

Отчетность

Когда вы будете знать все цифры воронки, то сможете понять каких показателей нужно достичь, что бы выполнить план этого месяца или года.

Проводите ежедневные планерки, где менеджеры вам будут говорить и брать на себя обязательства о сделаны действиях на день. На следующее утро они отчитываются за вчера и ставят себе план на сегодня.

Вам же остается держать эти цифры перед глазами и корректировать их при необходимости.

Обучение отдела продаж

Конечно же продажными плохо продают не из-за того, что они бестолочи, просто вы таких наняли и не научили.

Обычно в компаниях лучше всех продает сам директор и его задача передать свой метод продаж своим подчиненным. Если вы это сделаете, то продажи вырастут, не сделаете, то не вините сотрудников.

У себя в агентстве мы прописываем скрипты продаж, собираем все возражения и пишем на них свои ответы.

Разрабатываем маркетинг-кит (это очень крутая презентация) с которым продажными ходят к заказчику. То есть всячески помогаем продажникам продавать и поднимать свой уровень продаж.

В общем весь секрет больших продаж в систематизации, ежедневном регулярном менеджменте, в обучении и передаче метода продаж.

Скачайте PDF книгу о построении отдела продаж.

Когда-то в ней я нашел ответы на многие вопросы и взял несколько важных принципов.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Скандально результативное продвижение сайтов
Комментариев: 1
  1. tezekse

    Так же, с нуля, можно построить эффективный отдел продаж . Поскольку каждый человек выполняет узкий круг работы, он выполняет его намного более качественно, так как он постоянно специализируется именно на этом отрезке работы.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: